Erfolgreich Aussteller auf einer Messe zu sein, kostet mehr als die Standgebühr…

Was gehört zur Messestrategie, mit der euch ein Messeauftritt mit Erfolg und Wow-Effekt gelingt?  Viele haben schon erlebt, dass die reine Anwesenheit am Messestand allein nicht ausreicht. Der erfolgreiche Messeauftritt ist aber auch kein Geniestreich oder Zufallsprodukt: durch eine gute Strategie generieren viele Unternehmen einen wichtigen Teil ihrer Aufträge über ihre Messeaktivitäten.  

Eine Messe aus unserer Region: http://bl-kreativ.de/

Eine Messe aus unserer Region: www.bl-kreativ.de/

Der Messeauftritt kann zum echten Erfolg werden für Kundengewinnung und Bestandskundenbindung…

…ob als Aussteller auf einer Fach- und Branchemesse, bei einer regionalen Wirtschaftsschau oder als Infosstand im Rahmenprogramm einer Konferenz – ein Messeauftritt kann zum echten Erfolg werden für Kundengewinnung und Bestandskundenbindung. Schon in meinem Berufsleben als Angestellte war ich an der erfolgreichen Umsetzung von Messestrategien beteiligt und weiß aus erster Hand, dass Messeauftritte für viele einen wichtige Rolle bei der Kundenansprache spielen.

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Was wollen wir mit unserem Messeauftritt erreichen?

Zuerst geht es um die Definition von „Erfolg“: Sollen mit der Messe mehr Kunden gewonnen werden – wenn ja, wie viele? Geht es um Sichtbarkeit für ein bestimmtes Themenfeld & Angebot? Wie ist das Image der Messe? Gibt es eine Erwartungshaltung vom Markt, also von den bestehenden Kunden, dass man, wenn man sich ernsthaft als Experten für ein Thema sieht, dort dabei sein muss?

Wen wollen wir mit dem Messeauftritt ansprechen?

Aus der Definition der Ziele ergibt sich die Definition der Zielgruppe: wen soll der Messeauftritt ansprechen? Hier wird oft vorschnell davon ausgegangen dass „jeder“ ein potenzieller Kunde ist. Das passt spätestens bei der Gestaltung der Kundenansprache nicht mehr, denn hier lässt sich eine Ansprache für „jung und alt“ oder für „Männer und Frauen“ gleichzeitig nicht mehr gut machen. Die daraus entstehenden Kompromisse wirken oft langweilig und unspannend.

Welche Angebote sollten wir entsprechend in den Vordergrund stellen?

Wer sich Ziele für seinen Messeauftritt gesetzt und seine Zielgruppe klar definiert hat, der kann daraus sehr einfach die entsprechende Angebotsstrategie ableiten: Man nehme den Hauptnutzen für die Zielgruppe und verheirate ihn mit saisonalen Themen oder Trends. Wer also Motivationscoach zu einer Messe im Frühling geht, könnte zum Beispiel einen „Mut für die Bewerbungsphase“ Workshop für Schulabgänger anbieten.

Was investieren wir für die Umsetzung?

Der Invest für den Messeauftritt ist nicht allein in Geld zu messen: Durch die drei Fragestellungen oben klärt sich der Umfang der Vorbereitungen. Wer sollte eingeladen werden? Welche Unterlagen brauchen wir für den Stand? Was bieten wir als niedrigschwelligen Schnupperkontakt im Anschluss an, braucht der Vorbereitung?… Hieraus ergibt sich der  finanzielle und zeitliche Aufwand. An dieser Stelle lohnt sich eine ToDo Liste, die die Aufgaben den einzelnen Beteiligten zuordnet und Zeitfenster bzw. Abhängigkeiten deutlich macht.

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Ankündigung auf der eigenen Webseite

Konzept steht, Planung ist im Gang. Jetzt kann die Terminankündigung in den Newsbereich der Webseite. Eventuell kann man hier Bestandskunden und Besuchern eine Freikarte anbieten und ich für den Besuch auf der Messe verabreden.

Einladungen an bestehende Kontakte und Kunden

Ab dem Moment, an dem die Messe offiziell auf der Webseite angekündigt wird, kann der Link darauf zum Beispiel in der Signatur oder bei der Akquise genutzt werden. Bei unschlüssigen Interessenten kann man sich zur Messe verabreden und so einen interessanten Mehrwert für den Erstkontakt bieten. Gleichzeitig kann man seine Kunden-, Partner- und Interessentenliste durchgehen und ausgewählte Kontakte einladen.

Einladungen an die Zielgruppe über Multiplikatoren

Je nachdem für wen die Messe ist, ist die Einladung auf den eigenen Messestand auch über Multiplikatoren interessant. Multiplikatoren können befreundete Unternehmer sein, die ihre Kunden auf den Messeauftritt hinweisen genauso wie Netzwerkkontakte im social web oder Lieferanten,

Pressemitteilung & Anzeige

Wer eh regelmäßig Anzeigen schaltet, kann die Messeteilnahme als Anzeige kundgeben. Oft ist es lohnenswert, separat eine Pressenotiz zu senden – je nach Zeitung werden Ankündigungen auch redaktionell bearbeitet, es kommt hier auch darauf an, wie lokal oder überregional die Zeitung aufgestellt ist. Es schadet nicht, bereits Anzeigenkunde zu sein 😉

Planung des Messestands

Bei einem Messestand gibt es bezüglich Werbetechnik nach oben kaum eine Grenze. Mindestens braucht der Messeauftritt eine Fläche auf der man seinen Firmennamen und Leistungen aufdruckt. Hier bietet sich ein Roll-up an, das auch später vielfältig zum Einsatz kommen kann. Wer im weiteren den Messebesuchern ein Plätzchen zum Verweilen und eventuell einen Snack anbietet, schadet der Beliebtheit des Messestands sicher nicht.

Planung von Messe-Angeboten

Aktionspreise machen die Kaufentscheidung leichter. Daher ist eine Aktion mit Rabatt oder einer Zusatzleistung bei Kauf während der Messe oder ein „drei-zum-Preis-von-zwei“-Angebot eine schöne Möglichkeit, Kaufinteresse zu wecken und für ein wenig Getümmel am eigenen Messestand zu sorgen.

UnbenanntZeitplan für den Stand

Wer ist wann am Messestand? Was ist der geplante Gesprächsleitfaden, mit dem auf die Messeangebote aufmerksam gemacht werden soll? Eigentlich klar aber in der Praxis oft vernachlässigt: Alle vor Ort Beteiligten sollten über die Strategie des Messeauftritts informiert sein. Mit den Personen vor Ort steht und fällt ein wesentlicher Faktor: der Sympathiebonus. Daher lohnt sich ein Teammeeting in dem man über die Strategie spricht und auftauchende Fragen im Vorfeld klärt auf jeden Fall!

Aktive Ansprache von Besuchern

Mein Eindruck ist, dass sich mindestens an 50% der Messestände die Mitarbeiter am Stand hinter ihrem Stand „verstecken“ oder schlimmstenfalls  noch angeregt miteinander unterhalten. Überlegen Sie sich gemeinsam, wie sie den Besuchern zeigen können, dass sie gesprächsbereit sind. Umgekehrt: Machen sie sich klar, dass es umgekehrt auch nicht sinnig ist, mit einem einzigen Gesprächspartner zu lange im Gespräch zu sein. Ziel der Gespräche sollte immer sein, sein Produkt zu verkaufen oder den weiteren Kontakt zu terminieren.

Aktionen am Messestand

Mit Aktionen machen Sie ihren Messestand attraktiv: zum Beispiel indem Sie einen kleinen Vortrag oder eine Produktdemonstration zu jeder vollen Stunde anbieten. Auch ist ein Glücksrad oder eine (mit einer Belohnung verbundene) Befragung rund um ihr Fachthema eine oft gelungene Möglichkeit…. hier sind der Kreativität kaum Grenzen gesetzt.

UnbenanntKontakt zu generierten Interessenten

Auf der Messe entstandene Kontakte sollten Sie nachfassen. Durch den Versand von (möglichst nicht nur werblichen) weiteren Infos oder einer Einladung ins Unternehmen bringt man sich 3-5 Tage nach der Messe erneut ins Gedächtnis. Wer oft selbst zu Messen geht, der weiß: man geht mit jeder Menge Unterlagen und vollem Kopf nach Hause. Als Aussteller dürfen wir nicht erwarten, dass die Messebesucher sich selbst um einen weiteren Termin kümmern.

Nachbericht für Presse und Web

Natürlich haben wir auf der Messe tolle Fotos gemacht: von den Gesprächen, der guten Laune und dem schicken Messestand. Diese sollten wir im Anschluss zu einem stimmigen Nachbericht zusammensetzen – dieser gehört auf die eigene Webseite. Genauso kann man ihn an die Presse geben.

Vernetzung & Kooperation mit anderen Ausstellern

Auf vielen Messen kann man gut in Kontakt kommen mit den anderen Ausstellern – die ja nicht immer Wettbewerb sind sondern oft im gleichen Umfeld unterwegs. Auch diese wertvollen Kontakte sollte man nachfassen und für Kooperationen nutzen: Eine erste Gelegenheit wäre die gegenseitige Erwähnung im jeweils eigenen Messe-Nachbericht.

Infovortrag & Unternehmensführung für Interessenten

Oben habe ich schon über „niedrigschwellige Angebote des nächsten Kontakts“ gesprochen. Das lohnt sich umso mehr, umso erklärungsbedürftiger oder kostenaufwändiger Produkte und Leistungen sind. Wenn man nicht damit rechnet, bestimmte Leistungen direkt auf der Messe zu verkaufen, dann kann man zunächst die Einladung zum Infovortrag oder zu einer Schnupperteilnahme anbieten, die in den Tagen nach der Messe stattfinden.

Auswertung der Zielerreichung

Ganz zum Schluss: Holt die Notizen mit den ursprünglichen Ziele für den Messeauftritt wieder hervor und findet heraus, ob ihr eure Ziele erreicht habt. Notiert, was beim nächsten Mal wieder so gemacht werden sollte oder was ihr noch verbessert müsst. Seid ein lernendes Unternehmen 😉

…ganz schön viel?

Soweit eine lange und doch nur kurz angerissene Übersicht über die Faktoren, die euren Messeauftritt erfolgreich machen. Keine Angst: im einzelnen ist das alles keine Raketenwissenschaft, aber beim ersten Mal ist ganz schön viel zu bedenken, das gebe ich zu. Der letzte Tipp: macht nicht alles allein, sondern lasst euch bestimmte Aufgaben professionell abnehmen. Wer sich unverbindlich darüber informieren will, wie zweites frühstück bei der Verwirklichung des Messeauftritts unterstützen kann: einfach einen Termin zum kostenlosen Kennenlerngespräch machen oder (falls wir uns schon kennen) anrufen 😉

Wir freuen uns auf die Herausforderungen, die die Messesaison 2017 für uns bereit hält…

eine der ersten ist die Zusammenarbeit mit Britta Löchte, der Veranstalterin von „Deine Messe“ in Rheine Mesum. Sie ist noch auf der Suche nach einigen Ausstellern – meldet Euch, falls das für Euch interessant ist:

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